ента новостейВремя менеджера по продажам стоит дорого. Поэтому каждая неделя, потраченная на клиента, который в итоге получает отказ в банке, является прямым убытком для компании. Часто причина кроется не в доходе покупателя, а в его кредитных обязательствах.
Понимание финансового портрета клиента еще до подачи заявки на ипотеку - ключевой навык, позволяющий отсеивать бесперспективные случаи и концентрироваться на тех, кто реально может получить одобрение. Основной инструмент для такой оценки - показатель долговой нагрузки.
Что такое ПДН и как его считать
Показатель долговой нагрузки (ПДН) - это соотношение ежемесячных платежей клиента по всем кредитным обязательствам к его среднемесячному доходу. Этот индикатор используется банками для оценки платежеспособности заемщика. Если говорить проще, банк смотрит, какая часть дохода у человека останется после всех выплат по кредитам.
Для корректного анализа и предварительного анализа важен грамотный рассчет ПДН клиента перед тем как отправлять его в банк. В расчет включают не только очевидные вещи, но и скрытые обязательства. В ежемесячные платежи входят:
-
платежи по потребительским кредитам и автокредитам;
-
выплаты по кредитным картам (обычно 5-10% от лимита);
-
алименты и другие исполнительные листы;
-
платежи по микрозаймам.
Формула выглядит просто: все ежемесячные платежи делятся на подтвержденный ежемесячный доход и умножаются на 100%.
Как долговая нагрузка влияет на решение банка
Для банков ПДН является одним из критических маркеров при анализе заемщика. Большинство кредитных организаций считает приемлемым уровень нагрузки до 40-50%. Если показатель превышает 50-60%, вероятность отказа резко возрастает. Высокая долговая нагрузка сигнализирует банку о повышенных рисках невозврата кредита.
Автоматизированная система банка, известная как скоринг, в первую очередь анализирует именно этот показатель. Даже при высоком официальном доходе, но с большим количеством кредитов, система может автоматически отклонить заявку. Поэтому любой застройщик заинтересован в том, чтобы на этот этап выходили клиенты с приемлемыми показателями. Предварительная оценка помогает избежать заведомо провальных заявок и не портить кредитную историю клиента лишними отказами.
Чек-лист для предварительной оценки клиента
Быстрая проверка клиента силами менеджера по продажам не заменит банковский андеррайтинг, но поможет выявить очевидные проблемы. Это позволяет сэкономить ресурсы и предложить клиенту альтернативные варианты, например, рефинансирование текущих долгов перед подачей заявки на ипотека.
Перед подачей заявки стоит уточнить у клиента следующую информацию:
-
наличие действующих кредитов и кредитных карт (даже неактивных);
-
точные суммы ежемесячных платежей по ним;
-
размер лимитов по всем кредитным картам;
-
наличие алиментных обязательств или других удержаний;
-
официально подтвержденный среднемесячный доход за последние 6-12 месяцев.
Эти данные позволяют провести экспресс-оценку и понять, насколько высоки шансы на одобрение.
